Pero, en un contexto de suba de costos, controles y guerra de precios, vender más unidades de un producto o acumular clientes para un servicio no necesariamente implica mayores ganancias. “La diferencia entre vender más y vender mejor es que vender más se mide en dinero o en unidades, pero no en el efecto o valor agregado que aporta a la organización”, dice Alicia Verna, titular de AV Consultores, especialista en gestión comercial de pymes y autora del libro Buenos Negocios (Andrómeda). “Cuando el foco está puesto en vender mejor, se mide por rentabilidad, generando este cambio de mirada otro protagonismo del vendedor y su toma de decisiones frente al cliente”, señala.
Cuando solo se trata de vender más, “el foco del vendedor será cerrar la operación, incurriendo en bonificaciones adicionales a costa de la rentabilidad”, advierte la especialista. “En cambio, si el objetivo es vender mejor, el desafío será cerrar la operación con la mayor ganancia posible para la empresa”.
Muchos manuales de ventas alientan a “buscar nuevos clientes” y “ampliar el mercado”. Sin embargo, hay ocasiones en las que “es más efectivo concentrarse en un reducido número de clientes de alta rentabilidad y derivar a otros que no son el target de la firma o demandan un alto costo (en tiempo, recursos humanos, gestiones de envío, cobranzas, atención de reclamos) con lo que, a la larga, generan un impacto negativo”, apunta Verna.
Existen empresarios que aprendieron esto después de pagar el correspondiente costo. Norberto Tito Loizeau, fundador de Promored, una firma que factura u$s 15 millones a nivel regional, y actual CEO de Barbie Store, recuerda que, “entre 2002 y 2006, buscábamos expandir el negocio de las promociones online en América latina. Así, abrimos una oficina de Promored en Costa Rica. Y la ejecutiva de esa oficina local me propuso abrir en El Salvador. Lo lógico era que yo me encargara del lanzamiento de la compañía en aquel país, así que tomé un vuelo con varias escalas y, luego de casi dos días de viaje, aterricé en El Salvador. Ahí me puse a pensar la cantidad de tiempo, dinero y esfuerzo que me insumía abrir un mercado que era muy pequeño por la cantidad de usuarios conectados a Internet a los que podríamos ofrecer las promociones”, reconoce Loizeau.
A partir de esta experiencia, decidió enfocar su negocio en algunos mercados: la Argentina, Chile, México, los Estados Unidos (Miami) y España. El resto de los países podían ser manejados a través de franquicias locales, lo cual lo llevó a desarrollar el modelo de franquicias que hoy aplica a su nuevo emprendimiento, Barbie Store, que factura $ 28 millones y emplea a 80 personas.
Elegir al cliente
Para vender bien, “hay que planificar y definir a quién le voy a vender y orien..(mas..) fuente http://www.cronista.com/pyme/Vender-mejor-no-siempre-es-vender-mas-20130704-0012.html